W jaki sposób powstał pomysł stworzenia Programu Bonusowego takiego jak PAYBACK?

Sylwia Pyśkiewicz: Impuls do powstania PAYBACK pochodzi od jego założyciela Alexandra Rittwegera, który pracował jako zewnętrzny konsultant w programie „Miles & More” przeznaczonym dla osób często podróżujących samolotami Lufthansa. Od samego początku był bardzo udany i przynosił zyski - zbieranie punktów leży niemal w ludzkiej naturze. Stąd narodził się u niego pomysł, aby przenieść tą korzystną zasadę na wielu partnerów zajmujących się handlem detalicznym i działających w różnych branżach.

W jaki sposób można wykorzystać model biznesowy PAYBACK? Jaka jest sytuacja związana z osiąganiem celów długoterminowych?

Sylwia Pyśkiewicz: Faza wzrostu w Niemczech wciąż trwa i uważam, że model biznesowy PAYBACK jest jedynym przynoszącym korzyści typem programu lojalnościowego. Jest to spowodowane tym, że CRM – zarządzanie relacjami z konsumentami - dla wielu firm może być kosztownym doświadczeniem. Firmy zasadniczo generują tylko wąski zysk per capita, tak więc potrzebują bardzo wydajnej platformy, z pomocą której mogłyby wprowadzać swoje usługi. Oferujemy klientom znaczącą wartość dodaną i korzyści wynikające z faktu, że nasi partnerzy działają w różnych branżach. Dzięki temu uznają oni to rozwiązanie za znacznie bardziej interesujące niż programy prowadzone indywidualne, a my możemy wykorzystać to zainteresowanie do tworzenia dla naszych partnerów nowych, wysoce efektywnych koncepcji marketingowych. Wcześniej firmy z różnych branż przeznaczały budżet marketingowy na reklamę w formie dodatków do gazet i są przyzwyczajone do wysokiej nieskuteczności tej formy promocji nawet na poziomie 98%. Nasz kanał marketingowy łączy zainteresowane podmiotów i potencjalnych klientów, którzy zarejestrowali się w PAYBACK.

Innymi słowy Państwa Program Bonusowy przekształca się w narzędzie marketingowe znacznie bardziej spersonalizowane w stosunku do tradycyjnych środków masowego przekazu?

Sylwia Pyśkiewicz: Myślę, że te dwa elementy raczej wzajemnie się uzupełniają, niż bezpośrednio konkurują ze sobą.

W jaki sposób PAYBACK kreuje wartość dodaną?

Sylwia Pyśkiewicz: Wartość dodana oznacza, że nasz Program oferuje partnerom możliwość generowania wyższych przychodów niż wydatki poniesione na jego stworzenie. Karta PAYBACK musi być dostatecznie atrakcyjna dla klientów, aby zachęcała ich do zwiększenia  zakupów dokonywanych u partnerów Programu. Dodatkowo należy zwrócić uwagę na fakt, że nasi partnerzy mogą polegać na naszej  specjalistycznej wiedzy i możliwościach marketingowych pozwalających im uzyskać dostęp do klientów. Nasze przychody czerpiemy z opłat za obsługę, która jest wyliczana na podstawie obrotów generowanych u naszych partnerów przez klientów. Oznacza to, że nasze przychody są niezwykle zmienne. Co więcej, partnerzy nie stają w obliczu dodatkowych kosztów, ponieważ otrzymujemy od nich środki tylko wtedy, gdy generujemy dla nich sprzedaż.

Co ma Pani na myśli, mówiąc o specjalistycznej wiedzy i nowych możliwościach marketingowych PAYBACK? I w jaki sposób generujecie Państwo wzrost?

Sylwia Pyśkiewicz: Możemy dołączać reklamę partnerów np. w formie kuponów, kiedy wysyłamy do naszych klientów informację o zgromadzonych punktach. Na przykład dołączamy bon bezgotówkowy do zestawienia punktów wysyłanego do klientów mieszkających w pobliżu danego punktu handlowego, w którym nie robili jeszcze zakupów. W Niemczech reakcja klientów jest absolutnie fantastyczna. Możemy zaoferować naszym partnerom wiele innych podobnych działań.

Kogo uważacie Państwo za swoją grupę docelową?

Sylwia Pyśkiewicz: Tak naprawę jesteśmy demokratycznym Programem - każdy może być naszym klientem i gromadzić punkty, o ile dokonuje zakupów. Nie tworzymy żadnych ograniczeń.

Modele biznesowe, które przynoszą szybki sukces, są bardzo poszukiwane. Czy obawiacie się Państwo konkurencji, na przykład ze strony agencji marketingu bezpośredniego lub licznych firm tworzących oprogramowanie i systemy, które koncentrują się na zarządzaniu relacjami z klientami?

Sylwia Pyśkiewicz: Mamy kilka atutów, których suma zapewnia nam unikalną pozycję na rynku i daje nam dodatkowe korzyści. Nasze usługi stworzyliśmy samodzielnie i poddaliśmy ich wydajność wnikliwej analizie stosując metodę benchmarków. Nasza koncepcja sprawdza się  zarówno w świecie realnym, jak i on-line. Dodatkowo wypracowaliśmy specjalistyczną wiedzę dotyczącą  całego procesu, a nie tylko funkcjonalny know-how.

Jakie korzyści odnoszą partnerzy PAYBACK w perspektywie krótkoterminowej i długoterminowej?

Sylwia Pyśkiewicz: Główna korzyść polega na tym, że oferujemy narzędzie marketingowe, które jest unikalne zarówno w Niemczech, jak i w Polsce. PAYBACK umożliwia zarządzanie klientami w taki sposób, jaki jest niemożliwy w przypadku reklamy telewizyjnej czy drukowanej. W perspektywie długoterminowej, korzyści oferowane przez PAYBACK wynikają z tego, że zapewnia on dodatkowy kanał marketingowy oferujący bardziej bezpośredni dostęp do klientów. Ma to związek z reakcją na reklamę. PAYBACK pozwala na bardziej bezpośrednie dotarcie do klientów i umożliwia partnerom oferowanie towarów, które rzeczywiście klientów interesują. Tak więc faktycznie możemy mówić o istotnej zmianie w dziedzinie praktyk marketingowych. Indywidualizujemy komunikację między firmą a klientem.

Czy zatem zgodziłaby się Pani, że Państwa celem jest nie tylko wzbudzenie zainteresowania klientów, ale również nakłanianie ich do zakupów?

Sylwia Pyśkiewicz: Właśnie tak. Prawdziwej lojalności klienta nie można pozyskać tylko poprzez sam Program Bonusowy. Program taki jest wyłącznie środkiem do celu. Dlatego dbamy o zaspokojenie pragnień i potrzeb naszych klientów.